LTV – CZYLI O CZYM ZAPOMINAJĄ CATERINGI DIETETYCZNE

  • 07:36
  • Marketing

W każdej branży, również związanej z gastronomią bardzo istotnym jest cykl życia Klienta. Właściwe podejście do LTV, zwłaszcza w branży cateringów dietetycznych, gdzie pozyskany Klient przy pierwszym spotkaniu nie wydaje zbyt wielkich kwot jest bardzo istotny i może okazać się, że to jest właśnie miejsce, gdzie zamówienia przelewają się przez palce.

O co w ogóle chodzi?

Sprawa jest trochę zawiła, ale spróbuję wyjaśnić to maksymalnie prosto.

W chwili, gdy jakiś człowiek w Polsce pomyśli sobie „pora spróbować cateringu dietetycznego” (bez znaczenia na jego powody), będzie szukał cateringu z polecenia od znajomych lub w Internecie. Możliwe, że do samej decyzji skusiła go reklama w TV maczfitu lub bodychiefa, nie ważne, szuka i wie, że dwa takie cateringi istnieją, ale chce sprawdzić co inni mogą mu zaoferować.

Wyszukiwać cateringów może na różne sposoby, niektórzy będą klikać wyłącznie w Google Ads inni, bardziej świadomi pominą reklamy PPC i klikną w pierwsze strony organiczne. Dla tego przykładu, załóżmy, że na Twoją stronę przeszedł z reklamy Google ADS.

Łącznie nasz przykładowy Klient wybrał sobie 5 cateringów na 5 dni testowych, żeby sprawdzić jaki będzie mu najbardziej odpowiadał, w tej puli jest również Twój catering.

Za pozyskanie tego zamówienia testowego trzeba było zapłacić do Google Ads 200 zł, zysk przy zamówieniu wyniósł 20 zł, czy faktycznie jesteś stratny 180 zł? Tak wychodziłoby z tej prostej kalkulacji…

Ale ta kalkulacja ma się nijak do cateringowej rzeczywistości.

Na tym Kliencie faktycznie możesz stracić 180 zł (jeżeli Twój catering nie będzie wyróżniał się pośród innych i w jakiś sposób nie przekonasz tego Klienta do wyboru właśnie Twojego w dalszej swojej cateringowej drodze).

Jeżeli po okresie testowym nasz przykładowy Klient wróci do Ciebie, to już z pewnością nie będzie zamówienie testowe, a dieta na przynajmniej 2 tygodnie. Przy założeniu zysku dziennego w wysokości 15 zł, jesteś 10 zł na plus i masz kontakt + w dobrym wypadku zgodę na newsletter / smsy o promocji. W zamówieniach powyżej 14 dni, już każdy kolejny jest Twoim bezpośrednim zyskiem.

Większość Klientów, znając już markę cateringu, nie wchodzi z pozycjonowania, czy Google Ads, tylko wpisuje adres bezpośrednio w przeglądarce, przez co w systemie analitycznym (Google Analytics), kolejne zamówienia widać jako wejście bezpośrednie – i tak było, ale pierwsze spotkanie, za mniejszą kwotę odbyło się z innych działań, bez nich, ten Klient nie kupiłby Twojej diety.

W tej branży ciężko za pierwszym razem „spiąć” budżet, co w wyliczeniach pokazuje nieopłacalność określonych działań.

Jak wyliczyć ile można „dać” za nowego Klienta?

Najprościej jest sprawdzić jak długo „żyje Klient” i ile przez ten czas wydaje. Załóżmy, że cykl życia to pół roku (na tyle zamawia swoją dietę), zarabiasz na nim 2000 zł. Bezpiecznie założyłbym budżet w wysokości 1/3 kwoty jaką można zarobić na poczet pozyskania, czyli możesz „kupić” nowego statystycznego Klienta, za 700 zł.

Tu może pojawić się Twoja przewaga, ponieważ, gdy konkurencja liczy opłacalność tylko podczas pierwszego styku, to tak średnio im wychodzi opłacalność i mogą maksymalnie dać 200 zł za jednego, a Ty dysponujesz trzykrotnie większym budżetem.

Kij ma dwa końce

Przy takich wyliczeniach trzeba mieć na uwadze, że wszystko w Twoim cateringu musi być dopięte. Ten Klient faktycznie musi być z Tobą minimum 1/3 założonego okresu (czyli 2 miesiące w moim obliczeniu), żebyś w ogóle nie stracił. Jeżeli przyjdzie po dzień testowy i nigdy nie wróci, stracisz więcej niż konkurencja.

Twórz efekt kuli śnieżnej, rozszerzaj swoje działania, tam gdzie konkurencja nie widzi potencjału, ale dbaj o jakość i zadowolenie Klientów.

LTV może być Twoim sprzymierzeńcem, który pozwoli przygnieść budżetem konkurencję, ale może też być Brutusem, który wbije Ci nóż w plecy, gdy tylko się odwrócisz.